消費者の購買行動からみたオンライン旅行市場 （4/5）

3：購買

　この段階で対象となるのは、単品販売をするサプライヤーを除き、旅行業登録を持つ旅行サイトだ。実際の購買に結びつけるよう、顧客の購買決定プロセスの広範囲の部分をおさえようとしているサイトが多い。さらに、この2、3年は国内宿泊を中心にモバイルでの予約購入にも、積極的に対応が進められている。

　消費者が旅行商品を購買するサイトへの導線は、楽天トラベルやじゃらんなど知名度が高く、ポイント制を導入して複数回の利用を促すサイト以外は、検索サイトや旅行検索に特化したアグリゲーターを経由して旅行商品を知り、購入に至るケースが多い。この場合、消費者は旅行会社が信用できるか否か、過去に同じ旅行会社を利用した人の口コミを参照する場合があるため、消費者が他のサイトへ離脱する場合も少なくない。このため、消費者とのオンライン上の接触で、常にベストの対応ができるような体制を整えることを重要視している。

　さらに、一度購入したユーザーに対し、リピートを促すためにメールマガジンの登録や各種キャンペーンなど、注意喚起や興味を引く機会の創出にも対応を進めている。たとえば、楽天トラベルは楽天グループのキャンペーンと連動し、「30時間限定！お買い物マラソン」イベントを展開し、交通機関やホテルを格安で販売。旅行への注意喚起を含め、様々な商品ラインアップを閲覧して購入の欲求を高めることに取り組んでいる。最近では、ツイッターという140字のミニブログを活用し、発信者の他愛もない日常生活を織り交ぜながら旅行地の情報を発信するなど、消費者に寄り添う姿を映し出しながら旅行商品の販売につなげる手法も活用されている。